4月中旬，黃萌正在處理一筆非帶押過戶（即房產(chǎn)無需還貸解押就可以辦理過戶手續(xù)）的業(yè)務(wù)。房產(chǎn)中介提醒她，要在第二天把貸款合同交過去。黃萌連忙趕工，第二天一早處理好合同并交給中介。

黃萌告訴經(jīng)濟(jì)觀察報記者，作為一家股份制商業(yè)銀行在江蘇某地區(qū)工作的個貸經(jīng)理，她日常需要維護(hù)和房產(chǎn)中介簽約經(jīng)理（負(fù)責(zé)為購房者講解買賣合同、對接銀行房貸業(yè)務(wù)）的關(guān)系。這筆業(yè)務(wù)由當(dāng)?shù)匾患叶址渴袌鼍哂薪^對實力和優(yōu)勢的房產(chǎn)中介所推薦。對于放貸壓力較大的銀行來說，如果想批量開展業(yè)務(wù)，與業(yè)務(wù)單量多的房產(chǎn)交易平臺合作，自然可以起到事半功倍的效果。

黃萌了解到，上述兼具實力和優(yōu)勢的房產(chǎn)中介對部分銀行總行、分行和銀行個貸經(jīng)理有著較為具體的“評價考量”：對于銀行，主要考量銀行與中介在二手房、新房、家居、家裝等住房生態(tài)領(lǐng)域的全面業(yè)務(wù)合作深度，以及在銀企直連、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)效率等場景下的合作意愿；對于銀行個貸經(jīng)理，主要考量服務(wù)效率等方面。

一位廣東地區(qū)股份制商業(yè)銀行的個貸經(jīng)理對經(jīng)濟(jì)觀察報記者表示，現(xiàn)在房產(chǎn)中介處理銀行的貸款業(yè)務(wù)單，流程節(jié)奏把控得很緊湊。他們會在資料準(zhǔn)備、批復(fù)時間、放款時間等方面，根據(jù)時效性對銀行個貸經(jīng)理或分支機構(gòu)的合作情況進(jìn)行評估。

近日，社交媒體上流傳著一組房產(chǎn)中介給銀行開會的照片，引起輿論廣泛關(guān)注。照片上的會議PPT展示了房產(chǎn)中介關(guān)于銀行個貸經(jīng)理的評價體系，列出了一二級指標(biāo)和權(quán)重、賦分規(guī)則、特殊場景等內(nèi)容，一級指標(biāo)涵蓋服務(wù)效率、客戶經(jīng)理滿意度、及時領(lǐng)單率、拒單表現(xiàn)、領(lǐng)單時效、面簽發(fā)起率等內(nèi)容；具體如“服務(wù)效率”一級權(quán)重為80%，涵蓋“滾動90天面簽單量”“滾動90天批貸時效”“滾動90天放款時效”（分別占40%、20%、20%的二級權(quán)重）。這一多維度的綜合評價體系，細(xì)化了對銀行個貸經(jīng)理的積分、扣分規(guī)則。

“世道變了，地產(chǎn)中介考核銀行客戶經(jīng)理。中介給銀行開會，對各銀行的客戶經(jīng)理排名，排名靠后的不給單。”有人在社交媒體平臺如此評價。

沒有永遠(yuǎn)的甲方，也沒有永遠(yuǎn)的乙方。

多位來自江蘇、浙江、廣東的銀行人士、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人士對經(jīng)濟(jì)觀察報記者表示，他們感覺到銀行在二手房按揭市場上的主導(dǎo)地位，正發(fā)生著顯著的變化。過去，在銀行“躺”著賺錢，以及房價攀升、房貸額度收緊的時期，銀行在住房按揭市場擁有足夠的話語權(quán)。各大房產(chǎn)中介需要“求著”銀行提升放款效率、加快審批進(jìn)程，甚至存在中介對個貸經(jīng)理私下返傭的行為。如今，房地產(chǎn)市場熱潮退去，房地產(chǎn)交易活躍度下降，個人住房貸款業(yè)務(wù)承壓，銀行的話語權(quán)明顯趨弱，反過來需要通過房產(chǎn)中介開拓業(yè)務(wù)機會，同時也需要調(diào)整自身的工作內(nèi)容和服務(wù)效率，以滿足市場和購房者的需求。

評價

為了與簽約經(jīng)理更熟絡(luò)，黃萌每周要往房產(chǎn)中介的簽約中心跑三四趟。銀行個貸經(jīng)理要把行里的審批政策及時反饋給簽約經(jīng)理，這樣中介可以根據(jù)銀行的政策推薦客戶。“及時響應(yīng)”是維護(hù)關(guān)系最基本也是最重要的一點。在黃萌看來，簽約經(jīng)理聯(lián)系個貸經(jīng)理的時候，個貸經(jīng)理要及時回復(fù)；當(dāng)然不談工作的時候，也需要和簽約經(jīng)理聯(lián)絡(luò)感情。

黃萌說，上述房產(chǎn)中介對銀行總行和分行有不同的評價標(biāo)準(zhǔn)，例如對總行基礎(chǔ)分的評價，主要是度量銀行與中介在二手房、新房、家居、家裝等住房生態(tài)領(lǐng)域的全面業(yè)務(wù)合作深度，在銀企直連、線上評估、線上簽等線上化產(chǎn)品的合作深度，以及共同推動二手按揭貸款市場生態(tài)環(huán)境健康發(fā)展的合作深度。

在合作深度上，房產(chǎn)中介主要考量銀行（總行）與房產(chǎn)中介渠道的二手按揭貸款投放規(guī)模占中介渠道整體的投放規(guī)模比例（含純商貸組合貸中商貸部分），以及在展業(yè)城市有實際業(yè)務(wù)投放的合作城市覆蓋度。

在分行的維度上，房產(chǎn)中介主要考量合作意愿度，即與當(dāng)?shù)胤中性谛袠I(yè)生態(tài)治理、一站式服務(wù)模式落地、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)品質(zhì)提升等場景下產(chǎn)生積極影響的合作事例。此外，對銀行的考核還設(shè)置了扣分事項，即對銀行支行團(tuán)隊存在銀行方原因?qū)е碌耐藛危⒂绊懴M者服務(wù)體驗的行為會進(jìn)行扣分。

作為個貸經(jīng)理，黃萌比較關(guān)注產(chǎn)品維度方面的評價，例如創(chuàng)新產(chǎn)品。這項業(yè)務(wù)主要指由中介集團(tuán)總部與總行推動且可在全國范圍內(nèi)廣泛落地，或由省分行所在城市與省分行聯(lián)動且可在區(qū)域內(nèi)落地的新產(chǎn)品（包括但不限于智能審批、隨心還、安心還等）。個貸經(jīng)理關(guān)心的是，創(chuàng)新產(chǎn)品在當(dāng)?shù)爻鞘惺欠駥崿F(xiàn)能力覆蓋，是否已實際落地實施。

黃萌稱，“隨心還”是指客戶可以不限時間、不限金額地提前還款，由客戶來操作；“安心還”是除了等額本金、等額本息外的還款方式；在當(dāng)?shù)爻鞘袑崿F(xiàn)能力覆蓋、落地實施的意思是銀行能支持以上三種業(yè)務(wù)，并告知客戶。

黃萌在房產(chǎn)中介相關(guān)應(yīng)用平臺上可以看到江蘇省4月評級創(chuàng)新產(chǎn)品運用，在各個城市合作銀行的安心還、隨心還、快速審批落地的相關(guān)情況。目前無錫、淮安已經(jīng)全部落地，但有些地區(qū)只是落地了某個產(chǎn)品指標(biāo)。該平臺的工作人員在應(yīng)用平臺上提醒銀行，要盡快安排、落地相關(guān)業(yè)務(wù)，爭取加滿10分。

黃萌了解到，對個貸經(jīng)理也有一套評價體系，主要考核的是服務(wù)效率和及時領(lǐng)單率等。除了基本分之外，對銀行客戶經(jīng)理的考核也會根據(jù)客戶經(jīng)理滿意度、拒單表現(xiàn)設(shè)置、面簽簽單率等設(shè)置扣分或加分項。

黃萌稱，房產(chǎn)中介按照評價體系來決定業(yè)務(wù)單數(shù)量，一個月執(zhí)行一次。評價高的銀行，可能房產(chǎn)中介給的業(yè)務(wù)多；評價低一點的銀行，房產(chǎn)中介給的業(yè)務(wù)可能會相對少一些。對于剛開始合作的銀行，房產(chǎn)中介可能會給一些手續(xù)比較復(fù)雜的帶押過戶的業(yè)務(wù)或者客戶資質(zhì)不太好的單子，例如客戶的征信記錄可能出現(xiàn)連三累六（連續(xù)三個月出現(xiàn)逾期還款，并且在兩年內(nèi)累計逾期次數(shù)超過六次）的情況。房產(chǎn)中介通過這種方式試探銀行的政策。黃萌表示，如果符合銀行政策，銀行也會考慮接這類客戶的單。

轉(zhuǎn)變

廣州房產(chǎn)中介人士陳剛告訴記者，對銀行個貸經(jīng)理的評價體系通常是由房產(chǎn)中介簽約經(jīng)理操作。

陳剛在房產(chǎn)中介行業(yè)已有20年以上工作經(jīng)驗，曾經(jīng)先后在幾家中介平臺任職，見證了銀行業(yè)和中介行業(yè)的變遷。

他最開始“跑業(yè)務(wù)”的時候，是銀行房貸業(yè)務(wù)的“鼎盛年代”，根本不愁沒有業(yè)務(wù)。他好不容易經(jīng)朋友牽線搭橋認(rèn)識了銀行個貸經(jīng)理。對方的“姿態(tài)”非常高，經(jīng)常不接電話，隔很久才回一次信息。陳剛也經(jīng)常被告知銀行放貸額度很緊張，得等下個月行里的政策。為了能拿到銀行的房貸額度，陳剛很悉心地維護(hù)與銀行個貸經(jīng)理的關(guān)系。

陳剛經(jīng)常會遇到銀行信貸審批流程緩慢的情況，他急得像熱鍋上的螞蟻，恨不得天天追著銀行個貸經(jīng)理，一個接一個地打電話，一條接一條地發(fā)消息——“那個單子都卡了幾天了，客戶等著過戶了。”銀行個貸經(jīng)理常常淡定地回復(fù)：“正在走流程。”“這批單子總行剛調(diào)了政策，沒法加急處理。”其實陳剛心里懂，如果客戶想加急，還是有辦法可以“公關(guān)”個貸經(jīng)理的。

林凡在一家廣東地區(qū)的股份制商業(yè)銀行工作了六七年。他深深地感受到這幾年銀行在二手房按揭市場的主導(dǎo)地位在減弱。2021年初，由于防范金融風(fēng)險，當(dāng)時執(zhí)行的信貸管控政策讓多地銀行的房貸額度變得非常緊張，很多中小型銀行的放款時間不確定，甚至有的已經(jīng)沒有額度。連國有大行的放款速度也放緩至兩到三個月。他還記得，在當(dāng)年房貸額度收緊的時候，購房者貸款措手不及，各大房產(chǎn)中介要“求著”銀行放款。

幾年過去，林凡切身感覺到變化在發(fā)生。他需要適應(yīng)簽約經(jīng)理的節(jié)奏，晚上、周末，甚至節(jié)假日加班工作都是“家常便飯”。因為目前很多二手房的交易都在中介平臺上完成，有的客戶會選擇晚上或者周末簽署合同。

在簽合同的流程中，簽約中心的簽約經(jīng)理會先約好客戶時間，然后再通知銀行個貸經(jīng)理，讓個貸經(jīng)理去簽約中心見客戶和簽署資料。林凡一般半個月能完成一單業(yè)務(wù)，雖然數(shù)量不算多，但只要有業(yè)績，就不至于被開除。

承壓

在受訪的銀行人士和地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人士看來，貝殼控股有限公司（下稱“貝殼”）是當(dāng)下全國最大的房屋中介平臺。

貝殼管理層在2024年第四季度及全年財務(wù)業(yè)績電話會議中透露，據(jù)貝殼研究院測算，貝殼在全國二手房交易額方面的占比已經(jīng)持續(xù)提升至2024年的46%。業(yè)績報告顯示，2024年貝殼存量房的總交易額為2.25萬億元，同比增長10.8%，在全國二手房交易市場占據(jù)較大份額。

貝殼作為平臺方，近年來整合了眾多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌，形成了一個龐大的居住服務(wù)生態(tài)。根據(jù)貝殼2024年業(yè)績報告，截至2024年12月31日，貝殼平臺關(guān)聯(lián)除鏈家以外的266個房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌，該等品牌經(jīng)營約44,000家活躍經(jīng)紀(jì)門店，擁有約331,000名活躍經(jīng)紀(jì)人。貝殼平臺約87%的二手房掛盤信息由貝聯(lián)門店（包括加盟品牌德佑經(jīng)營的門店）的經(jīng)紀(jì)人發(fā)布。2024年，貝殼平臺約66%的存量房及新房交易總交易額由貝聯(lián)門店及新房交易的銷售渠道產(chǎn)生。

公開資料顯示，近年來，貝殼找房與中國銀行、工商銀行、招商銀行、光大銀行、中信銀行等多家銀行以及各地分行，簽署“開放生態(tài)”全面戰(zhàn)略合作協(xié)議或戰(zhàn)略合作協(xié)議，在按揭貸款、資金存管、系統(tǒng)直聯(lián)等方面展開一系列深度業(yè)務(wù)合作。

貝殼方面表示，近日徐州貝殼與本地多家銀行共同召開了一場廉潔共建交流會，會議重點在倡導(dǎo)建設(shè)正向行業(yè)生態(tài)，拒絕合作方之間返費等行為。此外，在各大國有銀行建議下設(shè)計個貸經(jīng)理評價，包括著裝、廉潔合作等，并用于規(guī)范合作雙方，共建良性作業(yè)生態(tài)，提升消費者的服務(wù)效率和服務(wù)品質(zhì)，并非貝殼自主制定考核指標(biāo)考核銀行個貸經(jīng)理。

反觀銀行業(yè)，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍處于復(fù)蘇階段、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)承壓等多重因素影響下，房貸業(yè)務(wù)規(guī)模出現(xiàn)下滑。中國人民銀行發(fā)布2024年四季度金融機構(gòu)貸款投向統(tǒng)計報告顯示，2024年四季度末，個人住房貸款余額為37.68萬億元，同比下降1.3%。

四大國有行的房貸業(yè)務(wù)明顯承壓。根據(jù)銀行財報數(shù)據(jù)，截至2024年，工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行個人住房貸款余額分別為6.08萬億元、6.19萬億元、4.98萬億元和4.09萬億元，同比分別減少了2052.88億元、1986.67億元、1862.3億元和789.97億元。

隨著國家出臺多項政策讓房地產(chǎn)市場止跌回暖，受訪銀行人士表示，個人住房貸款是很好的資產(chǎn)類別，行里會一如既往地投入資源在這塊業(yè)務(wù)上，并與房產(chǎn)中介一起服務(wù)好二手按揭貸款市場。

（應(yīng)受訪者要求，文中黃萌、陳剛、林凡為化名）