謝泓／文

作為膠粘劑行業(yè)的頭部企業(yè)，中山金利寶新材料股份有限公司（下稱“金利寶”）是國內(nèi)從事膠粘劑行業(yè)時間最長、數(shù)據(jù)庫最完整、配方最齊全的企業(yè)之一。金利寶人曾引以為豪地說：“經(jīng)常被模仿，從未被超越。”

但如今，金利寶因?qū)κ帜７缕洚a(chǎn)品帶來的價格競爭，不斷退出一些原本具有明顯技術(shù)優(yōu)勢的賽道。對此，2024年金利寶的策略是：重新梳理客戶，貼近頭部客戶做服務。

金利寶的客戶涵蓋世界知名手機、電腦等頭部企業(yè)，為其提供高端電子產(chǎn)品的電子標簽。在業(yè)內(nèi)，金利寶具有一定技術(shù)優(yōu)勢。當貼近客戶、充分理解用戶的使用場景時，金利寶可以針對客戶做特定產(chǎn)品的研發(fā)，也可以通過技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)適配客戶特殊需求的產(chǎn)品，增加客戶黏性。在全面理解客戶需求后，企業(yè)還可以選擇合適供應鏈，避免質(zhì)量冗余，降低采購成本。

作為一家典型的ToB企業(yè)，金利寶通過貼近客戶做服務，解決了增加用戶粘性、提升利潤等問題。而對擁有100萬直接用戶的ToC企業(yè)廣州澳梓美生物科技有限公司（下稱“澳梓美”）來說，靠近客戶做服務則是企業(yè)生存發(fā)展的基本面。

線上線下結(jié)合

2023年，筆者與澳梓美董事長陳麗紅交流時就了解到，網(wǎng)絡上的低價銷售對其線下店鋪造成了重大沖擊，導致利潤下降。加上當時特殊的環(huán)境，澳梓美從原來5000多家店面，縮減到2000多家。歷經(jīng)一年調(diào)整，通過線上線下結(jié)合的模式，澳梓美才逐步實現(xiàn)了經(jīng)營的穩(wěn)定。

現(xiàn)在，澳梓美在美團、抖音等平臺進行直播帶貨，以優(yōu)惠券線上引流，吸引客戶到線下消費。陳麗紅介紹，一張50元優(yōu)惠券以10元價格出售，購買優(yōu)惠券的客戶可以在線下消費時享受更為優(yōu)惠的商品價格。雖然線上未能盈利，但通過犧牲單品利潤，可以帶動其他商品銷售，這種做法起到了顯著的引流作用。

目前，該公司品牌薈寶的線下門店已經(jīng)擁有100多萬活躍會員，累計服務會員達上千萬，形成了以蘆薈為主要元素的護膚、彩妝、洗護、嬰童、孕婦等家庭護理系列產(chǎn)品。

陳麗紅介紹，中國美容化妝品市場經(jīng)歷了從模仿到重新定位的發(fā)展歷程，從最開始以歐美產(chǎn)品為主，到后來針對東方人的膚質(zhì)，日韓品牌也一度在中國占據(jù)很高的市場份額。與此同時，本土美妝品牌在技術(shù)和研發(fā)方面逐步具備競爭力，特別是通過挖掘中國歷史上的美容產(chǎn)品元素，形成具有中國文化與技術(shù)產(chǎn)品特色的美容品牌。

陳麗紅提到，中國很多醫(yī)學著作都記載了蘆薈的藥用價值。蘆薈是具有美容功效的藥材，被用于治療各種皮膚病，如濕瘡、頑癬等。其清熱解毒、消炎殺菌的特性，有助緩解皮膚炎癥和瘙癢，歷史上常被應用于皮膚的保養(yǎng)和治療。

現(xiàn)代研究也表明，蘆薈中的多糖、維生素等成分具有保濕、抗氧化、抗炎等作用，對皮膚有保養(yǎng)效果。蘆薈還被證實能夠抵御紫外線、防止色素沉著、保持皮膚白皙，同時具有祛痘、修復疤痕等功效。

在陳麗紅看來，薈寶品牌正是抓住外國品牌與中國品牌在中國市場此消彼長的窗口期，利用具有中國傳統(tǒng)特色的蘆薈品類發(fā)展起來的。薈寶只專注蘆薈護膚產(chǎn)品的研發(fā)與品牌建設，同時，團隊研發(fā)高活性的蘆薈精華薈寶素，確保產(chǎn)品的高效性和安全性。

但好產(chǎn)品要觸達客戶，還需要到位的服務。陳麗紅稱，美妝品牌的形成，離不開顧客在線下的深度體驗。澳梓美采用線上線下結(jié)合的方式，在提升用戶體驗的同時，也增強了用戶粘性，提升了品牌的專業(yè)形象和市場競爭力。

電子技術(shù)賦能美容業(yè)

在談及美容業(yè)未來的發(fā)展時，陳麗紅更關(guān)注高科技的賦能。

在2010年前后的西方消費革命浪潮中，涌現(xiàn)出了很多通過技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)和商業(yè)模式變革賦能消費品發(fā)展的新產(chǎn)品。

其中，日本電子企業(yè)將射頻、微電流、超導光療等前沿科技應用于美容產(chǎn)品，將電子技術(shù)與美容需求深度融合，創(chuàng)造出具有院線級效果的家用美容設備。

在產(chǎn)品層面，電子企業(yè)開發(fā)了多功能、智能化的美容儀器，實現(xiàn)了從單一功能到全維度護理的跨越。在商業(yè)模式上，電子技術(shù)推動美容行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建了線上線下融合的沉浸式體驗生態(tài)。這種跨界融合重塑了美容行業(yè)的消費場景和價值體系。

以射頻技術(shù)為例，臨床研究表明，射頻能量轉(zhuǎn)化為熱能作用于真皮層，當溫度達到55—65℃時，會刺激成纖維細胞分泌新的膠原蛋白。專業(yè)研究機構(gòu)發(fā)現(xiàn)，低能量的多次治療累積效果優(yōu)于高能量的單次治療，這正是家用美容儀的科學依據(jù)。

2020年新冠疫情后，日本68%的女性更傾向居家美容，這也加速了美容儀市場的增長。很多電子美容的品類與品牌通過視頻直播、虛擬商店等數(shù)字化手段，構(gòu)建沉浸式購物體驗，新品牌紛紛崛起。

高端化與專業(yè)化是未來美容儀市場的重要趨勢，電子技術(shù)將推動美容儀向醫(yī)美級發(fā)展。技術(shù)融合與場景擴展也是美容行業(yè)未來的重要方向。

廣東是電子產(chǎn)業(yè)的大省，擁有完整的電子產(chǎn)業(yè)體系，有條件通過射頻、微電流等技術(shù)的精準參數(shù)設計和硬件創(chuàng)新，使家用美容儀的功效接近、甚至部分超越傳統(tǒng)醫(yī)美項目，滿足消費者對高效便捷美容護理的需求。

廣東駿豐頻譜股份有限公司基于電磁振蕩頻譜和紅外頻譜原理，利用特殊材料在受熱時輻射出寬波段的紅外頻譜，其波長范圍與人體紅外吸收峰值相匹配，可作用于人體皮膚及皮下組織。通過紅外光穿透皮膚，引起分子振動加劇，產(chǎn)生熱量，促進血液循環(huán)，加速新陳代謝，緩解疼痛和炎癥，并在此基礎上形成了頻譜水、頻譜房、頻譜椅、眼部頻譜按摩儀、頻譜被服等產(chǎn)業(yè)。

越來越多的電子企業(yè)與美容產(chǎn)業(yè)結(jié)合，將電子技術(shù)移植到美容儀上，如利用無人機光學技術(shù)開發(fā)出可探測皮下1.2mm的成像探頭；利用特定頻率聲波打開皮膚通道，開發(fā)聲波促滲儀，使精華吸收率提升8倍。這些技術(shù)創(chuàng)新拓展了美容儀的功能邊界。

在場景方面，美容儀也從單一的家庭護理，擴展到健身房、酒店等多元場景，如電子企業(yè)開發(fā)運用于健身房的運動后“筋膜放松+微電流提拉”課程，豐富了美容儀的使用場景，提高了用戶粘性。

電子企業(yè)與美容行業(yè)的跨界合作模式，在創(chuàng)造新用戶價值的同時，還創(chuàng)造了技術(shù)、品牌和市場資源的協(xié)同效應。美容業(yè)的皮膚科學專業(yè)知識與電子技術(shù)優(yōu)勢相結(jié)合，開發(fā)出僅依靠化妝品或美容儀器均無法實現(xiàn)的美容與抗衰老解決方案，醫(yī)研共創(chuàng)型合作模式正成為行業(yè)的新趨勢。

AI時代的美容業(yè)

過去一年，陳麗紅與團隊多次接觸AI，尋找AI賦能美容業(yè)的新路徑。但在實際操作中，場景開發(fā)比技術(shù)開發(fā)更難。她苦惱的事情是AI開發(fā)機構(gòu)普遍缺乏對業(yè)務場景的理解，企業(yè)對AI的理解也是一知半解。

不過，通過廣東省中小企業(yè)發(fā)展促進會最新開發(fā)的“AI研發(fā)智能體”，陳麗紅得到了一些啟示。她提出開發(fā)一款電子美容儀的具體需求，智能體做出了一系列分析：拆分產(chǎn)品BOM表構(gòu)成，包括具體的主殼體組件、電控電路板、射頻電極頭、電池模塊、投影模塊、主控芯片、射頻發(fā)生器、溫度傳感器等；參照來自消費電子、醫(yī)療器械、電池、半導體、射頻、人機交互、控制連接器等行業(yè)的標準與應用，進行跨業(yè)對標與競品分析。

智能體還給美容儀做了一份產(chǎn)品設計書，分析產(chǎn)品定位與價值主張，進行了人機交互的設計，對產(chǎn)品規(guī)格與工品設計進行規(guī)劃，分析了成本與優(yōu)化策略、市場策略、客戶人群與消費能力。

智能體的全數(shù)據(jù)與推理能力讓人耳目一新，陳麗紅深有感慨地講，AI可以幫助她建立對美容行業(yè)以外的認知。

陳麗紅認為，當廣東人均GDP達到2萬美元以后，會迎來一次新的消費升級。消費者對于技術(shù)升級的高科技產(chǎn)品有新的期望，這也是中國消費市場升級的契機。AI帶來的不僅是管理效能的提升，更是跨行業(yè)知識的認知與技術(shù)整合產(chǎn)生的產(chǎn)品新價值。

最近，筆者調(diào)研了一款應用于連鎖店經(jīng)營的智能體，可以通過數(shù)據(jù)驅(qū)動、智能決策和自動化執(zhí)行，重構(gòu)了傳統(tǒng)運營模式，實現(xiàn)了降本增效。

通過全鏈路的自動化管理，智能體可以替代30%—50%的人工重復性工作，如庫存盤點、數(shù)據(jù)收集、任務分發(fā)等。智能體還可以通過消費者洞察，實時分析消費者的行為數(shù)據(jù)，了解市場趨勢和消費者偏好，并根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)和營銷策略。通過數(shù)據(jù)分析，智能體可以識別運營中的瓶頸和問題，優(yōu)化業(yè)務流程；利用AI預測模型，輔助企業(yè)進行戰(zhàn)略決策。

在日本，電子美容企業(yè)通過線下采集皮膚數(shù)據(jù)，結(jié)合AI預測皮膚趨勢并推薦產(chǎn)品，增強了數(shù)字化的營銷效果；同時，進一步根據(jù)消費者膚質(zhì)、基因、生活習慣等數(shù)據(jù)，通過AI可以定制專屬的護膚、護發(fā)產(chǎn)品。

陳麗紅講，未來無論技術(shù)如何變化，中國消費市場如何發(fā)展，萬變不離其宗的是企業(yè)與用戶的黏性。

靠近客戶做服務是所有高科技進入用戶場景的入口，是企業(yè)服務的起點，也是終點。基于AI等新技術(shù)打造新的使用場景，從而形成數(shù)字資產(chǎn)、技術(shù)品牌，這將會是企業(yè)新的競爭力與紅利窗口。