加速沖向東南亞的鹽津鋪子再次展示了出海野心——在近期公布的投資者關系活動記錄中，鹽津鋪子表示其海外市場的戰略定為“3-5年再造一個鹽津”，目前計劃夯實基礎。

這也是這家公司對其海外市場戰略的最新表態。按照其2024年53.04億元的營收來看，“再造一個鹽津”的計劃，意味著這家公司海外營收要在3-5年達到這一數值，整體營收則要跨過百億元大關。

“鹽津鋪子2024年海外銷售額超過6000萬元，這無疑給了鹽津鋪子十足的信心，說明出海的第一步走得又穩又快，但是三到五年希望達到國內的水平，相對來說是有難度的?！绷柩愎芾碜稍兪紫稍儙?、餐飲及食品行業分析師林岳對界面新聞表示，在他看來，盡管海外市場具備增長潛力，但市場也受經濟環境、政策、消費習慣等因素所左右。

就目前的增長趨勢來看，3-5年海外市場“再造一個鹽津”似乎是一個相當有挑戰的目標。實際上，這家公司2024年開始布局海外市場，當年的海外營收為6274萬元（2023年為31.49萬元），占總營收比例只有1.18%。另外在基數效應下，2025年第一季度海外增速較高，且高于公司營業收入的增速。

按照5年后海外收入達到53億元來計算，那么鹽津鋪子海外營收的年復合增長率要飆升到142.85%左右，才能實現這一目標。而作為對比的是，鹽津鋪子在過去5年整體營收的復合增長率只有23.5%左右。

鹽津鋪子之所以將出海目標定調很高，一個可能的因素是它對主推產品的競爭力有積極的判斷。

對于任何想要出海的食品企業來說，找到一個特色大單品作為市場突破口是第一步，而這樣的品類通常需要滿足口味上的接近性、符合當地市場消費趨勢、且有一定新奇感等條件。

圖片來源：鹽津鋪子天貓旗艦店

鹽津鋪子董事長張學武在今年春節的賀詞中明確表示，在2025年公司將以魔芋、鵪鶉蛋品類為核心，精耕東南亞市場，開拓日韓、歐美市場，“將Mowon品牌中國辣味零食推向全球”。

根據鹽津鋪子在該投資者關系活動記錄中的說法，目前海外銷售80%以上來自泰國。

從產品上來看，鹽津鋪子在海外想要主推的魔芋，也是其近年來在國內市場增長最快的單品之一——這家公司在投資者關系活動記錄中強調，“麻醬素毛肚”（魔芋制品）16個月單月月銷破億，打破休食最快單品破億紀錄。

2024年年報顯示，鹽津鋪子的休閑魔芋制品在2024年實現營收8.38億元，同比2023年大增76.09%。這一品類貢獻總營收的比例也達到了15.81%，僅次于占據總營收21.83%的烘焙薯類。

另一個被寄予厚望的鵪鶉蛋，其快速增長的業績也在2024年年報中得到驗證。2024年蛋類零食實現營收5.80億元，同比增長81.87%，且貢獻總營收比例達到10.93%。

由此可見，上述產品是在中國市場驗證過的大單品，相比其他常見的烘焙零食，在海外來說具有一定差異化的競爭優勢?！耙环矫嬉驗樘﹪M習慣與國內趨同，另一方面是魔芋產品本身具備低糖、低熱等健康特質，容易踩中新生代的消費訴求。未來的發展方向可以在口味、搭配、工藝上做迭代和創新?！绷衷婪治龅馈?/p>

在食材和口味多樣的東南亞，鵪鶉蛋是常見的烹飪食材，魔芋制品的接受度也在提升。但鵪鶉蛋和魔芋作為零食的“新鮮感”是否能打開華人以外客群的味蕾，但仍有基于飲食口味和消費習慣差異上的挑戰。比如鹽津鋪子的大單品麻醬素毛肚雖然是魔芋制品，但外觀口感是在模仿內臟。

在林岳看來，大單品到了一定的市場覆蓋率之后，勢必需要有其他品類的跟進才能保證持續發展，所以產品研發是需要加強的重點方向。

于是眼下鹽津鋪子已經不滿足于簡單將產品銷售到海外，它還在尋求資本和自建供應鏈上的“深度出?！薄?/p>

在海外賣零食，一個更長期的做法是在當地建廠，并將供應鏈本土化，以達到更低的原料和人工成本。于是鹽津鋪子在今年2月宣布投資2.20億元，在泰國設立全資子公司并投資建設泰國生產基地。該泰國生產基地重點生產的品類包括魔芋、薯片等核心產品。

東南亞本身是制作果干的水果原料產地，在當地建廠也有產業優勢。根據《湖南日報》在2024年的報道稱，鹽津鋪子的控股股東、湖南鹽津鋪子控股有限公司在柬埔寨的第一家芒果干加工廠于2018年投產，迄今已在柬埔寨、泰國、越南建設有芒果、榴蓮等7家海外鮮果加工廠。

而在渠道打法上，海外尤其是東南亞市場與國內也有所不同。譬如鹽津鋪子主攻的泰國，參半口腔創始人兼CEO尹闊曾經在與界面新聞的采訪中分析了這里的渠道差異性——如果進入泰國市場，只要和正大集團旗下的商貿公司完成談判，就可以進入幾乎所有的大超市、中型超市和便利店。但中國的市場環境則不同，比如僅是河南一個市場就有三十多個零售系統需要一一談判。

對于包括海外市場的渠道拓展策略，鹽津鋪子稱，公司目前主要聚焦戰略合作型經銷商。對不同區域、不同渠道的經銷商采取差異化管理，更注重經銷商的質量。

從東南亞自建工廠、布局國外分銷網絡來說，鹽津鋪子的一個可以“抄作業”的對象是洽洽食品。這家公司早在2000年就將瓜子賣到海外，先從有瓜子消費習慣的東南亞開始，到向北美擴張，再進入對瓜子相對陌生的西歐市場。2019年，洽洽食品在泰國的工廠落成投產。目前其產品已經銷售至亞、歐、美等近70個國家和地區。

然而即使出海多年，洽洽食品當下的海外營收規模也與鹽津鋪子的未來“野心”有相當的距離——2024年洽洽食品海外營業額5.69億元，同比增長10.28%；2019年其海外營收為3.21億元，同比增長 34.31%。這也對比出，鹽津鋪子要在海外市場“3-5年再造一個鹽津”的目標似乎更高調且夸張了。

界面新聞 馬越