6月，李華所在的公司還是決定關閉旗下幾家彩票店。從去年下半年至今，這些彩票店沒有一個月是盈利的。

此前，他所在的公司在北京經營著數家彩票展示體驗中心店，店面均位于商場內。店鋪內銷售全品類彩票，涵蓋數字型、競猜型以及即開型彩票。其中，即開型彩票的銷售額占比高達90%。

自今年4月起，李華便察覺到彩票銷售呈現出下滑態勢。盡管5月份的彩票銷售數據仍保持著較高增速，但他分析認為，5月即開型彩票的顯著增長在一定程度上是由于基數效應造成的。2024年4月開始，即開型彩票遭遇了供貨緊張的狀況，直至當年四季度才得到緩解。

6月26日，財政部公布的數據顯示，今年5月全國共銷售彩票570.36億元，同比增加94.18億元，增長19.8%。主要原因是5月份體育賽事較多帶動競猜型彩票銷量增長，以及去年同期即開型彩票銷量基數較低等。

分類型看，5月份，樂透數字型彩票銷售162.12億元，同比增加5.07億元，增長3.2%；競猜型彩票銷售257.52億元，同比增加43.58億元，增長20.4%；即開型彩票銷售113.41億元，同比增加 45.82億元，增長67.8%。

2023至2024年，彩票特別是即開型彩票銷量大漲，個人和企業紛紛涌入，競相開設彩票店。

中國彩票行業沙龍創始人蘇國京對經濟觀察報表示，由于前幾年即開票的快速增長，許多個人和企業機構紛紛涌入大型商場開設商超彩票店。但各商超的人流量和消費特性各不相同，不可能每家店都能盈利。此外，去年即開票的供應受到限制，這為即開票的消費者提供了一個冷靜期，即開票消費也從高速增長階段轉入了正常的增長階段。因此，對于那些以即開票銷售為主的商超體驗店來說，出現關門現象也是正常的市場反應。

在彩票銷售高峰期，一批企業，甚至不乏大型企業將彩票店當作“固定收益項目”投資。因為這些企業認為彩票銷量形成的高頻、高額的銷售收入可以“裝飾”財務報表，銷售帶來的龐大現金流也可以支撐企業長期發展。

但實際上并非如此。李華說，彩票銷售只能將銷售傭金收入計收（即銷售額的7%到8%），這意味著每個門店并表計收僅有幾萬元。加上每個門店需要占用20萬元左右的資金，從費效比、支付手續費等角度來看，違背了商業邏輯。

算本賬

近一年，李華所在公司已投入超過百萬元用于店鋪的裝修、設備采購以及前期運營等，但彩票店的收入難以覆蓋成本。

此前兩年，彩票銷售快速增長，傳統投注站業主迅速形成頭部效應。部分頭部業主為了擴大經營范圍，開始爭奪商業綜合體的經營場所。

由于想開店的業主增多，加上彩票網點經營距離的限制，商業綜合體的場地資源變得稀缺，這直接推高了進場成本，許多業主不得不向中介公司支付更高的中介費和進場費，以獲取在商業綜合體內的經營權。

2024年，部分中介公司采取了多頭抬價的方式，向業主提出高額的進場費，在高客流的場景中，進場費甚至達到了六位數。

據李華介紹，商業綜合體的管理成本極高，場地租金通常在10000元/月以上，場地押金為2至3個月的房租，此外還需支付中介費。

除了上述成本外，還有店面場地裝修費用。每家彩票店的裝修費用大約在3萬至5萬元之間。由于商業綜合體的裝修標準需要經過商場物業審核，這導致裝修材料、設計水平和供電要求都高于一般店面，從而增加了裝修成本。

經營成本方面，李華表示商業綜合體的經營時間為全年365天，從早10點到晚10點。根據不同商場的要求，每個門店必須保持店員在崗，并且要在早上9:30前參加商場的早會。按照工作量計算，單店至少需要兩個人倒班。

以此計算，每個店面的投入基本在40萬元以上，月均成本在3.3萬元左右。

但收入端卻難以覆蓋成本。旺季每家彩票店的月銷售額最高能達到40萬元，但以全年計算，平均每月銷售額約為30萬元。以此計算，傭金收入（傭金收入比例大約在7%到8%之間）每月大約為2.4萬元。

李華表示：“公司原本計劃商業綜合體單店的月銷量要達到50萬元，以此來形成一個可持續發展的閉環。然而，經過長時間的經營后發現，實際情況維持在30萬元左右。即使是春節等銷售旺季，銷售額也僅能達到40萬元。此后，情況越發嚴峻，4月的銷量僅為20萬元。”

此外，2024年，即開型彩票的缺貨問題也給李華公司的彩票店帶來了更大的經營壓力。

由于商業綜合體的顧客以流動性為主，因此即開型彩票銷售占該場景的90%以上。

但2024年即開型彩票普遍出現供貨短缺現象，這讓這些開在商場的彩票店陷入了困境。

一方面，供貨不足導致顧客流失嚴重；另一方面，頻繁地缺貨也增加了店鋪的運營成本和管理難度。2025年春節后，情況變得更加嚴峻，客單價明顯下降，銷售額降低了20%。

看似風光

2024年，彩票行業延續了2023年的火爆態勢。

也是在這一年，李華所在的公司決定在北京開設兩家彩票實體店進行試水，以期為未來的規模化發展積累經驗、奠定基礎。

李華所在彩票店的情況并非個例。2024年前后，正值彩票銷售高峰期，眾多企業紛紛涌入彩票行業。但這些企業與彩票行業的“蜜月期”只維持了半年左右。

此后，一些彩票店發現財務回報并不理想、管理機構的支持力度也相對較弱。種種原因疊加，導致很多企業在經營了半年到八個月后便選擇退出彩票行業。

李華還提到，公司或法人經營門店與個人門店存在很多不同，公司經營需要嚴格遵循公司法及企業財稅法等相關法律法規開展工作。例如，店員管理需按照相關法規執行，與商場簽約后不能違約經營，還需要依法上繳所得稅等，這些都給公司的運營帶來了諸多挑戰。

促使李華所在公司下定決心關店的關鍵因素是客單價的持續下降，即平均每位彩民購票的價格在降低。這家門店開設在北京三環內一處繁華商場內，房租高昂。但從今年以來，該商圈的幾家飯店和潮玩店關門，這也導致他所在的彩票店人流量出現減少的情況。

在李華看來，彩票本質上是一種“零和游戲”。彩民需要有穩定的收入來源，才能持續購買。“畢竟，對于大多數購買者而言，購買彩票多數是賠錢的。”

擁有二十年的從業經驗，李華經歷過彩票行業的高潮，也經歷過低谷，他內心其實希望彩票銷售量能夠逐步回落，因為只有當銷量下降時，許多潛在問題才會浮出水面。例如，行業是否具備可持續經營的條件，營商環境是否足夠友好等。

李華給記者舉了一個例子，公司去年11月向某省體彩中心申請銷售網點，但直至現在仍未獲得審批。其間，公司開展了大量溝通工作，但均無進展，這給企業造成了上百萬元前期投入的損失，而審批遲遲沒有下來是因為審批效率太低。但這種問題恰恰是他無能為力的。

（應受訪者要求，文中李華系化名）

（作者 杜濤）