似乎感覺并不太強烈，但618大促已經(jīng)開始一個月了。

今年618，從5月13日就開始啟動，比去年提早了7天，直到6月20日結(jié)束，“戰(zhàn)線”拉長至39天，創(chuàng)下歷年最長紀錄。

“誰都明白，消費已經(jīng)回歸到真實的需求。消費只有和行動、體驗、人群標簽發(fā)生共振，才能擁有自己的生命力。”一位戶外童裝主理人向21世紀經(jīng)濟報道記者表示。

市場增長紅利見頂后，“造節(jié)”的刺激效應(yīng)逐漸衰退。或也因此，今年各家平臺都拿出了滿滿誠意。

“618仍被視為‘年度低價’節(jié)點，但消費者沖動消費減少，消費更理性、碎片化，平臺需強化限時稀缺性以維持吸引力。”羅蘭貝格合伙人蔣云鶯在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時指出，618大促從“價格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“價值戰(zhàn)”。而對于品牌方來說，也要從“沖量核心”轉(zhuǎn)向“戰(zhàn)略節(jié)點”，結(jié)合新品首發(fā)、全渠道協(xié)同及數(shù)據(jù)復(fù)盤，避免過度依賴大促，平衡全年銷售節(jié)奏。

值得一提的是，5月13日天貓618預(yù)售首日，109萬款首發(fā)新品的整體成交增長達到158%。618期間，超200款大牌“超級新品”將在天貓全網(wǎng)首發(fā)，“超級新品”數(shù)量同比增長90%。在促銷頻繁，同質(zhì)化競爭嚴重的當(dāng)下，新品首發(fā)不失為一個突破口。

對于平臺而言，可以通過持續(xù)引入新品為用戶提供新鮮消費內(nèi)容，滿足其對潮流、品質(zhì)或創(chuàng)新產(chǎn)品的期待，進而強化用戶對直播間的長期關(guān)注與依賴，持續(xù)激活消費需求。

首發(fā)新品搶灘618

不知何時開始，購物節(jié)從一天變成一周，再到一個月，甚至更長。

比大促更早開始的，是新品的預(yù)熱。今年天貓618開賣前一個月，近4萬品牌在天貓首發(fā)了109萬款新品。

“618要賣的新品，我們四月、五月就開始上了。”某國產(chǎn)美妝品牌相關(guān)負責(zé)人表示，“提前上市，有一段時間的品宣和市場教育，這樣更有利于618大促的表現(xiàn)。”

今年“618”大促，美妝品類成為電商平臺銷售主力軍。多家電商平臺數(shù)據(jù)顯示，多個美妝品牌旗下產(chǎn)品銷量同比大增。其中淘寶天貓美妝成交額同比增長8.5%，抖音同比增長7.9%，拼多多同比增長高達24.9%，京東同比增長4.2%。

“在618初期，遙望科技攜手明星黃子韜、浙江省衛(wèi)生用品商會會長吳躍聯(lián)合發(fā)布朵薇品牌，5月18日，首銷30分鐘便售罄50萬單。”遙望方面也介紹道，“目前工廠已經(jīng)加速生產(chǎn)、提升產(chǎn)能，預(yù)計將6月中旬實現(xiàn)全部生產(chǎn)流程自動化。”

對此，蔣云鶯指出，品牌的618策略正在從清庫存轉(zhuǎn)向推新品，耐克等品牌將618作為夏季產(chǎn)品線首發(fā)節(jié)點，而非僅消化舊款。通過大促測試新品市場反應(yīng)，反向指導(dǎo)下半年研發(fā)。

618期間，在李佳琦直播間，共有24款國貨新品在直播間進行首發(fā)，涵蓋面霜、精華、面膜、彩妝等多個品類，不少產(chǎn)品在預(yù)售首日即登上銷量排行榜前列。

“能在海量大促產(chǎn)品中跑出好成績，離不開直播間前期對產(chǎn)品的深度種草和價值拆解。”李佳琦直播間相關(guān)負責(zé)人在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時解釋道，以一款素顏霜為例，李佳琦直播間以“偽素顏妝”為場景，配合素人現(xiàn)場實測，并將這一講解片段在社交媒體擴散傳播，推動618預(yù)熱期間該產(chǎn)品加購量的攀升，為新品首發(fā)積蓄了極大勢能。

不僅是國產(chǎn)品牌，也不僅是美妝品類，高貴如奢侈品牌也在618期間下場推新。今年618，恰逢520中式“情人節(jié)”，各大奢侈品牌們也紛紛下場，為消費者定制節(jié)日限定新品。超100家全球一線奢侈品牌，在天貓首發(fā)超千款新品。

萬眾矚目的上海樂高樂園也選在618期間正式開售，其中李佳琦直播間作為首發(fā)達人直播間，不到半小時售出門票近3000張。據(jù)李佳琦直播間工作人員透露，直播間用戶對上海樂高樂園的開售期待已久。早在今年4月，李佳琦就在直播間回應(yīng)評論，透露618大促期間將上架樂園門票。

618大促定位轉(zhuǎn)變

不可否認的是，618依然是消費市場年中的重要節(jié)點，但其所承載的意義和價值正在發(fā)生變化。

“618是全年最具影響力的消費節(jié)點之一，擁有極高的用戶關(guān)注度和參與度，因此我們將其視為新品發(fā)布的‘黃金窗口’。”H&M電商相關(guān)負責(zé)人向21世紀經(jīng)濟報道記者解釋道，盡管直播和補貼已成為日常，但618依然是消費者心中的“年度購物節(jié)”。據(jù)介紹，今年H&M將于6月15日晚通過“夏至光譜”主題直播發(fā)布H&M 2025夏季新品。

“通過這種方式，H&M不僅提升了新品的曝光與轉(zhuǎn)化，也增強了品牌與消費者之間的情感連接。”在他看來，618在H&M全年銷售節(jié)奏中依然占據(jù)重要位置，但其角色正從“銷售高峰”向“品牌高光時刻”轉(zhuǎn)變。H&M將其視為品牌與消費者深度溝通的關(guān)鍵節(jié)點，不僅用于推動銷售，更用于新品測試、會員運營和品牌理念傳遞。

不難看出，新品首發(fā)正在成為618等大促節(jié)日的新引擎，而直播也在成為其中的重要渠道。“品牌希望通過直播間及明星主播的影響力，以獨家機制等，快速打爆新品，實現(xiàn)聲量、曝光、銷售增長。”遙望方面分析道，“而首發(fā)對直播間一方面強化機構(gòu)、主播、品牌的合作關(guān)系，有利于長線深度合作，打造樣板直播間；另一方面，對直播間曝光產(chǎn)生正向促進，首發(fā)效果一般是常態(tài)銷售的2-3倍，同時首發(fā)也代表品牌對于機構(gòu)、主播的認可，有利于形成規(guī)模效應(yīng)，增加直播間行業(yè)影響力。”

對此，李佳琦直播間相關(guān)負責(zé)人也表示，品牌在直播間進行新品首發(fā)時，通常懷揣多重需求與期待。不僅是期待實現(xiàn)新品的快速曝光與聲量破圈，短時間內(nèi)達成銷量爆發(fā)，品牌還期待通過直播間直接觸達消費者，實時收集用戶的試用反饋、偏好評價與改進建議，這些一線數(shù)據(jù)能為產(chǎn)品迭代優(yōu)化、精準營銷提供重要參考。

“價格導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“價值導(dǎo)向”

可以發(fā)現(xiàn)，在以618為代表的網(wǎng)絡(luò)促銷節(jié)中，首發(fā)新品無論是從流量還是供給的角度，都成為了品牌、平臺以及直播間的多贏之選。

“這次成功突圍的新產(chǎn)品都有一個共性特征，產(chǎn)品在保障本身的功能性和使用體驗之外，為消費者創(chuàng)造附加價值，細分消費者需求以及強化了產(chǎn)品與場景的適配度。”美ONE美妝選品負責(zé)人指出。品牌們也清楚地意識到，“爆紅”不等于“長紅”，只有堅持長期主義，才能留住消費者。

歷經(jīng)了幾年的低價混戰(zhàn)，消費者的心智日漸成熟。早有商家表示，消費者很專業(yè)，尤其是在美妝護膚領(lǐng)域。品牌也需要不斷更新供給來獲得消費者持續(xù)青睞，價格早已不是唯一的尺度。

對此，H&M電商相關(guān)負責(zé)人也分享道，我們也觀察到消費者心智正在從“價格導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“價值導(dǎo)向”，他們更關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、品牌理念與購物體驗。因此，H&M選擇在618期間，開展大秀直播，通過沉浸式體驗和不同的場景演繹，為消費者講解產(chǎn)品背后的設(shè)計故事和使用場景。消費者不再只是“囤貨”，而是更理性地選擇“值得買”的產(chǎn)品。

給予消費者更多的價值感，無論是情緒價值還是實物價值，成為了大家共同的課題。不僅是品牌方，作為渠道之一的直播電商也在思考這一問題。“要弱化‘叫賣感’，帶給觀眾更沉浸、舒適的觀感。”遙望方面表示，今年遙望科技618最大的不同在于繼續(xù)深化內(nèi)容化直播，會在618期間推出一系列“即時輕綜”。另一方面，也會借助國內(nèi)最多明星IP數(shù)量優(yōu)勢，充分挖掘IP特色。

“大促提供流量紅利，但需避免被低價淹沒；品牌可借勢建立價格錨點，但需前置預(yù)熱，強調(diào)新品專屬權(quán)益而非單純降價。”蔣云鶯強調(diào)道，過度依賴大促可能導(dǎo)致全年銷售波動，需搭配會員日、品類日等分散節(jié)奏。未來618的關(guān)鍵在于“精準化運營”“內(nèi)容化營銷”和“生態(tài)化協(xié)同”，在低價基礎(chǔ)上構(gòu)建差異化價值，才能持續(xù)吸引消費者并提升品牌長期競爭力。

（來源：21世紀經(jīng)濟報道 作者：易佳穎）