辛姆巴科是由中國移動2007年收購的巴基斯坦Paktel公司整合而來，最初這家公司僅有150萬客戶。后來我們推出了第一個商業(yè)品牌ZONG，用的是漢語拼音的ZHONG，由于當(dāng)?shù)厝税l(fā)不出翹舌音便改為ZONG。按照當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣和需求，來為他們服務(wù)，這就是我們的初衷。

回想2014年，為了扎根在此地，我們向政府拍下當(dāng)?shù)氐谝粔K4G牌照。大家當(dāng)時的判斷是，4G網(wǎng)絡(luò)一定會普及，最先推出4G服務(wù)的運營商，能先獲得規(guī)模效益。

巴基斯坦的人均GDP只有中國的1/10，人均消費能力處于低位，行業(yè)ARPU（Average Revenue Per User，每用戶平均收益）僅為0.92美元，全球倒數(shù)第三。本地的通信基礎(chǔ)設(shè)施起步較晚，城市與農(nóng)村之間的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)存在很大的落差，大部分通信運營商都是按需覆蓋的，往往優(yōu)先服務(wù)人口密集和消費水平較高的地區(qū)，普通老百姓打電話和用網(wǎng)的需求還有很大的提升空間。

十年前，這里有很多地帶沒有網(wǎng)絡(luò)信號，尤其在經(jīng)濟(jì)條件差或者較為偏遠(yuǎn)的地區(qū)，手機(jī)和固定電話并不是人們生活的必需品。很多人使用功能機(jī)，只有消費能力高的人才能買得起智能機(jī)，并按月購買套餐。很多人的習(xí)慣只是按需給手機(jī)充點話費，而非習(xí)慣性地每月付費。通信運營商通常只以周和天為單位推出話費和流量套餐。

拿到4G牌照后，大家開始選址規(guī)劃，大規(guī)模建設(shè)4G基站。在巴基斯坦很多地區(qū)的大街小巷，或是偏遠(yuǎn)村落，都能看到辛姆巴科員工的身影。

一批同事在前線挖地溝、埋電纜、建基站，一批同事在基地分析哪里有機(jī)會，哪些是人口密集區(qū)、高需求地區(qū)，測算不同地區(qū)的收益率，還有同事去各地與地方政府、社區(qū)領(lǐng)袖以及土地所有者談判協(xié)商，拿下更多施工地段的審批和經(jīng)營權(quán)。

隨著用戶群的擴(kuò)大，有些住戶或者企業(yè)主動找到我們，要求建設(shè)基站，甚至提出和我們一起投入建設(shè)，這些客戶的消費水平相對高，非常看重我們的響應(yīng)速度和服務(wù)能力，這令我們非常欣慰。

到2023年，我們建成1.5萬個4G基站，用戶規(guī)模超越幾家友商，到2024年，我們的4G用戶接近4000萬，總用戶規(guī)模即將突破5000萬大關(guān)，我們在本地四大通信運營商中位列第二，拿下了25.9%的用戶份額。

危機(jī)與轉(zhuǎn)型

巴基斯坦人口超過2.29億，是世界上人口增長率最高的國家之一，同時這也是一個年輕的國家，70%的人口年齡在35歲以下。

在2024年，我們也產(chǎn)生了一些危機(jī)感。當(dāng)我們的業(yè)務(wù)終于得心應(yīng)手，整個市場也面臨飽和。巴基斯坦的移動手機(jī)用戶為1.93億，滲透率已經(jīng)高達(dá)87.67%。我們迫切需要尋找新的增長點。

當(dāng)下的巴基斯坦，讓我想起了2014年左右的中國。企業(yè)和組織開始進(jìn)行基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，積極使用電子郵箱、企業(yè)OA（辦公自動化）、ERP（企業(yè)資源規(guī)劃）等各類辦公軟件和管理系統(tǒng)。當(dāng)時，4G網(wǎng)絡(luò)和智能手機(jī)快速普及，流量成為人們的主要需求，辦公和娛樂活動逐漸向手機(jī)轉(zhuǎn)移。隨后，企業(yè)、政府為了提高生產(chǎn)和管理效率，開始整合應(yīng)用，推動生產(chǎn)和辦公的電子化、數(shù)字化。電子支付、電子商務(wù)大規(guī)模普及，視頻監(jiān)控、自動閘機(jī)、人臉識別等成為安全和管理的重要手段。

不管是政府還是企業(yè)，大家開始全面借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行辦公、生產(chǎn)和交易，把業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)傳入云端，并逐步開發(fā)了一套系統(tǒng)化的流程，進(jìn)入信息化的啟蒙階段。

我判斷，當(dāng)下的巴基斯坦就像十年前的中國。但是這些企業(yè)和組織是誰呢，市場會在哪里？為了尋找答案，我們針對當(dāng)?shù)卣蟮男畔⒒胶蛯嶋H需求做了一次大規(guī)模的摸底調(diào)研，把潛在用戶群體劃分成12個行業(yè)：IT、金融、中資企業(yè)、媒體、教育、旅游、服務(wù)業(yè)、商業(yè)批發(fā)、食品、運輸、健康醫(yī)療和能源。

按照行業(yè)劃分，將個性化的需求歸類，其中IT行業(yè)和金融業(yè)是信息化轉(zhuǎn)型需求最多的。我們還發(fā)現(xiàn)，最為特殊的一類客戶是中資企業(yè)，既有央企國企，也有民營企業(yè)和私營企業(yè)。有實力進(jìn)入國外市場的，均是各行業(yè)的翹楚，這些企業(yè)依托中國的技術(shù)基礎(chǔ)，普遍資金實力更雄厚，更理解信息化，需求也更強(qiáng)烈。

沒過多久，一些客戶發(fā)出了招投標(biāo)的信息。我們積極應(yīng)標(biāo)，發(fā)現(xiàn)其他通信運營商也在現(xiàn)場，看來行業(yè)判斷一致，我們必須加快節(jié)奏去聯(lián)絡(luò)客戶，展開新的競爭了。

企業(yè)要實現(xiàn)信息化的改造，首先得上云。2024年上半年，我們花費了1000多萬元在巴基斯坦總部辦公地附近建設(shè)了一座云計算數(shù)據(jù)中心，這是中國移動出海建設(shè)的第一個公有云平臺，項目還沒完工，就獲得了十幾個意向客戶，他們將租賃我們的云服務(wù)。

中國的信息化經(jīng)歷了三個階段。第一階段是基礎(chǔ)設(shè)施搭建與信息化啟蒙，企業(yè)和組織進(jìn)行基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的建設(shè)，引入各類辦公軟件和管理系統(tǒng)，極大地提高了工作效率；第二個階段是深化系統(tǒng)集成與信息化應(yīng)用，孤立的信息系統(tǒng)開始整合，各種信息化系統(tǒng)的集成應(yīng)用，極大地推動了業(yè)務(wù)創(chuàng)新和管理升級；第三個階段是智能化與信息化融合創(chuàng)新，隨著大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)開始利用新技術(shù)實現(xiàn)業(yè)務(wù)的智能化轉(zhuǎn)型，提升決策的科學(xué)性和運營的精細(xì)化。

巴基斯坦企業(yè)正處于第一階段，不過，他們的表現(xiàn)會有所不同。一些資金雄厚、思想超前的企業(yè)可能會緊跟歐美和中國的步伐，達(dá)到比較先進(jìn)的信息化水平，特別是一些制造業(yè)和能源行業(yè)。國內(nèi)的這些產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有很豐富的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，我們作為供應(yīng)商也形成較為成熟的產(chǎn)品和方案，巴基斯坦企業(yè)可以直接拿來用，轉(zhuǎn)型速度更快。

而一些小型企業(yè)，如果訂單少，客戶不變，他們可能沒有太多動力去提升信息化水平，會一直維持在較低的信息化水平上。

中國移動集團(tuán)派來19個政企業(yè)務(wù)的專家進(jìn)入辛姆巴科，其中4人是公司管理層，其他15人分布在市場、政企、網(wǎng)絡(luò)、計劃、財務(wù)、IT等部門。我們最近的任務(wù)是瞄準(zhǔn)第一批客戶打造出樣板工程，尤其是12大客戶群體里的中資企業(yè)。目前，我們已經(jīng)談下了葛洲壩在當(dāng)?shù)氐娜鞒绦畔⒒椖俊?/p>

我們在提供云服務(wù)時，也將國內(nèi)的成熟產(chǎn)品進(jìn)行了本地化改造，包括操作界面、操作語言的改造，以適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗和使用習(xí)慣。

政企市場和個人業(yè)務(wù)最大的差別在于，客戶是各行各業(yè)的企業(yè)組織，他們是經(jīng)過層層決策的、理性的消費。所以，在改造的過程中，我們不能讓成本太高，價格要做到讓客戶能接受。這對團(tuán)隊的能力是一個考驗，當(dāng)然，集團(tuán)也會給予一些補(bǔ)貼和支持。

不論是老百姓使用的移動網(wǎng)絡(luò)，還是企業(yè)使用的寬帶網(wǎng)，中國運營商的建設(shè)步伐都是領(lǐng)先于全球的。當(dāng)海外很多運營商還在選擇性地建設(shè)5G時，中國已經(jīng)大面積推廣5G網(wǎng)絡(luò)方案。我們出海到巴基斯坦是發(fā)生在中國企業(yè)走出去，服務(wù)“一帶一路”國家的戰(zhàn)略背景下，大家希望把國內(nèi)的銷售經(jīng)驗、先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品引入巴基斯坦。

所以，出海并不是簡單的產(chǎn)品出海和服務(wù)出海，更是一種包含先進(jìn)管理經(jīng)驗、思維的能力出海。企業(yè)的信息化升級也不僅是辦公聯(lián)網(wǎng)、業(yè)務(wù)上云那么簡單，而是一次管理思維、業(yè)務(wù)模式的深刻革新。

比如，企業(yè)主要用數(shù)據(jù)來驅(qū)動決策，就要改掉依賴經(jīng)驗和直覺的決策方式；當(dāng)企業(yè)利用信息技術(shù)來捕捉和收集市場數(shù)據(jù)，決策和調(diào)整周期也要更快更靈活；當(dāng)各部門實現(xiàn)了信息的集成和共享，很多繁瑣流程、部門之間的保護(hù)主義和信息孤島也需要打破。諸如此類，很多變革都在企業(yè)內(nèi)悄悄發(fā)生，讓企業(yè)的文化更健康、更文明，讓企業(yè)更有機(jī)會創(chuàng)新。

（中國移動辛姆巴科公司集客部副總經(jīng)理樊劼煥 口述）

（沈怡然 整理）

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