在11月初舉辦的第七屆中國國際進口博覽會上，阿拉福茲（ArlaFoods，下稱“Arla”）為中國市場帶來了Arla阿爾樂品牌的高蛋白布丁、無乳糖牛奶、無乳糖蒜香風味涂抹奶酪等新品，并且在進博會舞臺上完成了Arla寶貝與我母乳低聚糖嬰幼兒配方奶粉的全球首發。

阿拉福茲副總裁兼中國區負責人程悅向經濟觀察報介紹，進博會上亮相的產品體現了Arla投資中國的邏輯：Arla一方面會將全球暢銷的產品帶到中國，另一方面會根據對中國消費者的調研、未來消費發展趨勢，開發適合本土市場的產品。為此，Arla總部給予中國市場研發、生產資源上的全力支持。

Arla是一家擁有140多年歷史、總部位于丹麥的乳業公司，也是全球最大的有機乳制品生產商。2010年7月，Arla在上海設立辦事處，正式進入中國市場，目前旗下擁有牛奶、奶酪、黃油、嬰幼兒配方奶粉等多種乳制產品。

程悅稱，在Arla的全球版圖中，中國被列為單獨一個大區，足以說明該公司對中國市場的重視及信心。未來，Arla也對中國經驗影響全球市場抱有期待。

|對話|

推新的兩條路

經濟觀察報：今年消費品企業普遍面臨消費信心不足、消費分化等變化。從Arla的市場反饋上看，終端消費市場是怎樣的？

程悅：在不同的消費品品類中，我們依然能夠看到，有一部分消費群體是期望更高端、更高品質的產品出現的。所以，Arla一直在研究如何把握該趨勢。比如，嬰幼兒配方賽道一直存在高端化的潮流。去年，Arla發售的新品主要面向中高端市場。依然有很多消費者認為，產品品質足夠好，值得這個售價。我們在認真地發掘消費者真正的需求在哪里。因此，Arla推出的產品都是出于“給消費者提供物超所值的產品”的考量。

此外，乳制品行業品牌集中度在進一步提高。隨著市場競爭的加劇，小品牌逐漸退出市場，大品牌通過提供優質產品和長期主義策略，獲得了更多的市場份額。

中國消費市場還有一個明顯的趨勢是，消費者開始重視環保與可持續發展，這在一二線城市更為明顯。這些地區的消費者開始注重產品包裝是否環保，公司的理念是否符合環保和可持續發展的要求。所以，Arla也在包裝材料和生產過程中采取了多項環保措施，以提升品牌形象，滿足消費者的期望。

總而言之，Arla對中國消費市場有足夠的信心。從去年至今，我們不斷向中國市場引進符合消費趨勢的新品。

經濟觀察報：目前國內存在原奶過剩的情況，這對Arla有何影響？

程悅：過去兩三年間，歐洲奶價高過了中國奶價，這的確對我們公司有一些影響，即中國原奶進口量有所減少。所以，我們會通過不同產品的組合、通過對不同細分市場的滲透，進一步發展中國業務，我認為這是非常自然的市場現象。

經濟觀察報：Arla在中國市場采取了怎樣的產品策略，如何做好本土化？

程悅：Arla并不是一家集團決定一切的公司，而是會根據不同的市場，推出不同的產品。例如，在中東市場，Arla最具影響力的品牌不是“Arla”，也不是在全球具有高知名度的品牌，而是在當地開發的一個本土品牌“Puck”，它也是產品系列的乳制品品牌。

Arla全球化發展的邏輯是，一方面我們會在各地銷售Arla全球暢銷的產品，另一方面會根據消費者調研、當地市場發展趨勢，去開發新產品。

像Arla寶貝與我母乳低聚糖嬰幼兒配方奶粉就是完全針對中國嬰幼兒配方奶粉消費趨勢、為中國市場單獨開發推出的全新產品。兒童成長牛奶產品也是根據中國消費者洞察開發的產品。

經濟觀察報：總部給中國市場的本土化發展提供了哪些支持？

程悅：Arla擁有豐富的生產資源、研發資源。當中國市場提出要求時，總部會根據需求調整研發資源、生產資源，幫助中國公司實現產品的落地。

目前，Arla的中國市場仍然處于起步階段，但參照更為成熟的其他區域市場，如中東、東南亞等，當生意規模達到一定程度后，該區域會擁有自己的研發團隊。

我們現在已經開發上市了多款為中國消費者“專研”的產品。隨著Arla在中國市場規模的擴大，未來我們將繼續加大對華投資，比如擁有自己的研發甚至建立本土生產基地也是有可能的。

經濟觀察報：Arla在中國市場有哪些短期的經營目標？

程悅：Arla看好中國市場和乳制品行業發展前景，將堅定布局。在我們的計劃當中，首先，Arla會將更多有機和高蛋白的創新產品帶給消費者，適應消費者不斷升級的細分需求。在有機牛奶的基礎上，我們還推出了有機A2蛋白牛奶，以及ArlaProtein全新系列，涵蓋飲料、布丁、奶昔等豐富多樣的高蛋白產品組合。此外，通過更好的技術解決方案、更先進的配方，為中國寶寶提供更新鮮更營養的嬰幼兒配方奶粉的選擇。

除了品牌和產品布局，我們將進一步強化品牌建設和渠道建設的協同效應。通過構建敏捷的生意測試模型，我們能夠靈活適應市場變化，夯實生意基礎，確保持續而穩健的發展。

中國經驗啟發全球市場

經濟觀察報：作為在不斷加碼中國市場的外資企業，Arla也在不斷積累本土化的實踐經驗。在融合中國市場、實現本土化方面，Arla有哪些方法論？

程悅：在產品策略上，很重要的一點是要洞察中國消費者的偏好、行為和需求，在此基礎上確定適合本土市場的產品策略，引入適合中國消費者、符合其消費習慣和需求的創新產品。

在渠道策略上，我們會根據資源優勢，針對不同產品定制不同的商業模式和渠道矩陣。

在營銷策略上，我們認為能有效觸達且打動目標消費者的營銷才是真正有效的營銷，才能更精準地找到目標消費者，把“草”種到消費者心里。

我們會結合渠道力量，通過多重觸點打動消費者，使得消費者在決策鏈條中更認可Arla的產品品質和品牌，也和消費者形成更加信賴的長期關系。

經濟觀察報：很多跨國公司提出“在中國，為世界”的經營理念。結合Arla的業務，如何理解“在中國，為世界”？

程悅：中國市場規模龐大，擁有巨大潛力。隨著中國持續擴大高水平對外開放，不斷改善營商環境，越來越多的外資企業進入中國，與中國消費者共成長，并且把在中國市場的創新向世界輸出。

Arla已經投資中國14年了。在Arla全球業務板塊中，中國被列為單獨一個大區。Arla整體對中國市場是非常重視的。在“為世界”這點上，我們是抱有期待的。因為很多華人生活在歐洲，如果我們在中國市場能夠創造有影響力的產品，很可能它也會反向銷售到歐洲，為當地的消費者創造價值。

經濟觀察報：Arla是否有中國經驗輸出到全球市場的案例？

程悅：2023年，Arla在山姆會員店首次推出Cocio可酷優巧克力奶品牌，其在小紅書的熱度迅速攀升，成為山姆斷貨王。從外觀、配方到口感，產品受到一二線年輕消費群體的好評和自發分享。Cocio是1951年在丹麥成立的品牌，擁有超過70年的品牌歷史。Cocio可酷優經典巧克力奶僅有三種配料，包括生牛乳、低脂可可粉和一點白砂糖，簡單干凈，而且擁有標志性復古包裝。

對Cocio來說，中國市場在一年時間內已經發展成為除丹麥之外的全球第二大市場。Cocio在中國的成功經驗也給其他國際市場帶去了新的啟發。目前。中東、美國市場也在借鑒更多管理經驗，通過品牌定位和營銷上的創新，進一步尋找Cocio品牌在當地的機會。

不僅如此，伴隨中國成為Cocio非常重要的市場，中國消費者的反饋對于未來Arla歐洲的產品研發也非常有價值。未來幾年，Cocio可酷優巧克力奶及系列產品會持續推出新品，以滿足中國消費者對于健康和口味的需求。預計在2025年下半年，Arla還會在中國市場推出創新口味的Cocio可酷優新品。