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元氣森林:憑借“好產品”和“好伙伴”,二十年之后再相會

2024-12-03 14:20

12月1日,元氣森林2024年全國經銷商大會在廣東珠海順利召開,大會延續了“二十年之后再相會”的系列主題,吸引了來自全國的600多位經銷商前來參會。會上,元氣森林創始人唐彬森真誠感謝了這些年來,很多經銷商伙伴的不離不棄。同時進一步確定了繼續以“好產品”為定位的未來戰略。

唐彬森指出,飲料行業是一個“慢行業”,做飲料要有耐心,要懷揣長期主義。他希望,未來的產品要更像產品,品牌更像品牌,渠道更像渠道,大家各司其職,才能把這個行業做好。同時,元氣森林營銷中心負責人范軍還做出了“堅決夯實市場基礎、堅決穩定市場價盤、堅決維護客戶利益、堅決提升客戶利潤”的“四個堅決”的承諾,為經銷商伙伴接下來繼續攻堅克難吃下了“定心丸”。

除了堅定產品戰略,為未來的產品市場積蓄力量,據了解今年經銷商大會的聚焦重點還有元氣森林的產品經營業績:整體實現雙位數增長,大單品外星人電解質水保持賣力持續領跑,冰茶異軍突起嶄露頭角,氣泡水觸底反彈,多款新品也展現出強勁潛力……2024年的元氣森林收獲頗豐。

飲料家族“三好學生”越來越多

不同于往年的反思基調為主,今年的經銷商大會更突出成果復盤。在過去的一年中,元氣森林多款明星產品都交出了令人矚目的成績單。這其中除了一貫保持賣力的外星人電解質水,新推產品自在水,以及900毫升的大冰茶產品也成為近兩年元氣森林的“黑馬”,市場認可度不斷攀升。

作為2024年的重要新品,自在水代表了元氣森林在無糖茶領域的探索。這款以“簡單健康”為核心理念的中式養生水,自上市以來,僅用四個月便實現銷售額破億的佳績,成為元氣森林史上最快破億的單品。

迅速崛起的新品類——冰茶也憑借減糖不減味的理念,真茶真檸檬原料,以及迭代升級液氮-196℃冷凍檸檬工藝等優勢,迅速在市場上建立了差異化優勢。今年,元氣森林創新性推出900毫升的大冰茶更以其大包裝、高性價比的產品設計,在冰紅茶飲市場中殺出重圍,成為元氣森林銷量增長的強力引擎。


不但如此,氣泡水作為元氣森林的經典產品今年也以穩健的表現重回增長軌道。作為品牌的開創性產品,氣泡水始終在口味、包裝等方面保持創新姿態,不斷打造全新的市場增長點。據尼爾森數據顯示,2023年開年以來,元氣森林核心產品氣泡水的市場份額、單店份額連續5個月增長。在電商平臺618活動中更是占據天貓氣泡水類目銷量榜首,繼續彰顯其品牌號召力。

從最初單一的氣泡水產品,到如今形成包含外星人電解質水、大冰茶、自在水在內的多款拳頭產品矩陣,元氣森林用短短幾年時間完成了從“單品突破”到“矩陣驅動”的轉型。而飲料家族的“三好學生”越來越多,對經銷商來說,同樣意味著更多的銷售機會,也將有助于吸引更多的經銷商參與其中,助推他們成為新產品的推動者,深度參與到品牌成長的每一個階段。

將“好產品”視為贏得市場的最大底氣

元氣森林不斷孵化更多明星產品并非偶然。在唐彬森看來,飲料行業是一個“慢行業”,需要足夠的耐心和毅力去深耕。而元氣森林正是憑借著對產品力和長期主義的堅持,才能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出。

為了將“好產品”戰略貫徹到底,元氣森林構建了更穩定的供應鏈體系,允許在創新中反復試錯,并凸顯出足夠的耐心和毅力。例如,在全國建設六個超大工廠,并采用了冷罐裝的不添加化學防腐劑的碳酸供應鏈工藝,以此來形成優于行業的競爭壁壘,讓“中國人吃好喝好”。

在創新方面,元氣森林更是敢于嘗試和突破。唐彬森表示,要想不被淘汰,20年后還能成為屹立不倒的品牌飲料公司,就要堅持做好產品,不斷為社會輸出核心價值。每年,元氣森林都會研發大量的新產品或新口味產品,不過最終推向市場的并不多,這其中不斷的試錯和推倒重來成為元氣森林踐行“長期主義”和“好產品”的最佳寫照。


不僅如此,為了做出能夠經得起市場檢驗的“好產品”,元氣森林還特別強調要有“耐心”,外星人電解質水就是其耐心的生動體現。這款定位于運動補水市場的產品,早期推廣時還曾遇到消費者認知不足的問題,但元氣森林堅持用耐心打磨產品,從配料優化到包裝創新,不斷提升用戶體驗。2023年,外星人電解質水的市場占有率進一步提升,穩居細分領域頭部位置。

唐彬森在2024年初的內部信中提到,“好產品是好戰略的基石,但更重要的是對市場的敬畏與理解。”或許,正是懷揣著這份敬畏與理解,元氣森林才能在不斷變化的飲料市場中,以不變應萬變,憑借“好產品”走進更大的消費群體當中。

緊密協作為經銷商伙伴排憂解難

除了好產品外,元氣森林還與經銷商伙伴基于信任建立了深度協同的合作關系。這種關系打破了傳統廠商的合作模式,將經銷商視為長期的伙伴,共同面對市場挑戰,推動實現可持續增長。

來自西北的宋先生,作為元氣森林的經銷商代表,分享了他與元氣森林合作的心路歷程。他坦言,從2022年接手元氣森林產品,有段時間一度陷入連續虧損的艱難境地,疫情封控、庫存積壓、冰柜丟失、門店跑路等一系列棘手問題,曾讓他一籌莫展。然而,這個時候,元氣森林并沒有置經銷商伙伴于不顧,而是鼓勵他要“有責任,有擔當”,推動大家群策群力解決問題。

在元氣森林的緊密支持和關懷下,宋先生及團隊從重建銷售團隊、盤活市場、著力解決市場遺留問題、重新梳理冰柜、重新梳理交易規范等方面多管齊下,全面整治渠道問題,2024年,宋先生的業務實現扭虧為盈,最終在逆境中逐漸找到了破局的方向。

而這次危機的順利解除也讓宋先生更進一步認識到了公司的“靠譜”,讓他認識到公司一直在關心著每一位經銷商伙伴,對大家的支持真的落到了實處。經此一役,宋先生不僅快速清理了市場遺留問題,還重新贏得了客戶的信任和支持。隨著團隊面貌的煥然一新和客情關系的逐步回暖,銷量也得到了快速提升。

此外,在長期主義理念指導下,唐彬森提到,元氣森林要向寶潔公司和華為等外界企業學習。

唐彬森表示:“時間是一個巨大的過濾器,只要有耐心、能堅持我們就能夠二十年后再相會。在“好產品”與“好伙伴”的雙重驅動下,或許,這一天并不遙遠。